6月6号周六下午1点半，朝阳门欧啡思商务咖啡聚会。

酒醒组织，感谢酒醒，感谢点石。

如果你负责网站策划工作，下面的十个问题值得关注：

　　第一，了解你的网络竞争环境。

　　通过搜索引擎了解同类型网站的发展现状。首先看国内的，判断它们的发展方向，商业模式，专业应用，不嫌麻烦的话看一下aleax排名和流量分析。如果能看出大概的倾向性并充分判断其价值，就是说第一步成功了，你心里知道这个圈子大概是什么样子了。然后再看看国外的同类网站，注意，这是你要看的不是网站本身，而是不同于国内的应用方向，并评估与国内同业网站的差距，分析其原因。不能盲目学习。

　　第二，确定未来网站的核心价值链。

　　网站服务谁?如何服务?服务的价值如何?优势在哪儿?如果这几个问题的答案具有不确定因素，最好先闹明白了再干。通常当你希望一个途径解决所有问题的时候，其实已经迈出了失败的第一步。

　　第三，给网站定性。

　　每个人都言必称门户，其实不是那么回事。确定了价值链就意味着网站的用户群基本确定。在用户群明确的情况下，基本可以定网站的属性：到底是综合门户、行业门户、专业网站还是企业网站、个人网站。到底是做社区、娱乐、工具还是资讯、电子商务。其中的差异远远比字面上理解的要大的多。比如：综合门户强调信息的平行能力，因为需要满足庞大的不同用户的多样趣味。而行业网站强调信息的聚集能力，只有信息聚集到一定量的情况下，其提供的服务对业内供需双方才有价值。而专业网站则通过专业信息的深度横切一切可能的应用领域。其中的微妙甚至涉及到页面的风格和信息展现的方式。

　　第四，先做推广、运营方案，后做网站策划方案。

　　要逆向思维的，网站如何推广，如何运作紧密关联着网站的维护，网站维护的内容、方式、方法决定你怎么设计网站。比如，如果倾向于纯网络运作，就要充分考虑信息的来源和去向问题。如果倾向于网下操作，就要深入评估信息引导能力和方法。如果是两者结合并重，就要考虑资源的合理分配。

　　第五，一级菜单一级重要。

　　网站的属性确定后，一级菜单的设计规则大概如此：门户网站的一级菜单要强调平行性，重复性、交叠性频道要毫不留情的删除。行业网站的一级菜单要分类精确合理，涵盖整个行业的关键环节，同时不允许出现无法归类或大而无当的归类。专业网站则要充分考虑按照该专业事务的标准流程设计一级菜单，不能出现逻辑问题或者次序问题，迷惑用户。交易平台更是要紧扣交易的核心环节，设计明白易懂的一级菜单。更多的时候你不能生搬硬套，要综合考虑上述多种因素，并明白重心所在。

　　第六，成本决定一切。

　　很多接触互联网时间较短的人(多数是企业决策层)，认为互联网无所不能，还几乎没有成本。不就是找几个人上上信息吗，网上都是现成的。这种思想导致的结果是一级菜单过多，每个菜单内子菜单无数，恨不能将整个互联网资源都融到自己的网站中。其实一旦运营，就发现人手不够，经费不足，难以为续，很快陷入两难境地：增加人手要钱，不增加就都是垃圾信息，导致网站慢性死亡。因此，设计者要充分考虑一级菜单的数量、维护方式、预期目的，运营难度、后续服务手段等等成本因素，坚决剔除有创意但没实效还耗费大量人力时间的东西。

　　第七，机构资源的分配。

　　网站的各个组成部分反映着其承担单位的机构资源的分配，什么该突出?什么该弱化?人力资源、知识资源、政府攻关、数据资源、渠道资源、生产能力等等在网站上要让别人第一时间感觉到，并以此为核心形成有说服力的服务优势，就是说一个机构的各项资源的网站分配是配合核心服务的，不能让用户感觉力量的平均。平均就是没有核心优势。

　　第八，用户注意力的分配。

　　我们知道pv流量是用户自主点击的结果，用户爱看哪儿就看哪儿。但是网站的设计要考虑对用户注意力的分配问题，比如，一个交易平台，为了避免用户过多的浏览新闻，采取的方式是降低新闻频道的规模，包括更新数量和频率，在首页不显著位置放置新闻等等。这些都是要事先考虑好的，目的是一个，将超过百分之五十的用户点击吸引到核心服务项目上。

　　第九，使用体验第一，创意第二。

　　大多数网站设计人员容易被自己的所谓创意打动。如果领导不答应，甚至敢于以死相拼。事实上很多创意是陷阱，比如忽略用户使用习惯，维护需要耗费大量人力和时间，降低网页的响应速度，增加服务器负荷，把用户引导到一个有趣而无效的事情上等等。网站需要创意，前提条件是跟上述服务目的匹配，且你能让至少50个经常上网的人认可(最好是全公司的基层员工)。

　　第十，用户生理带宽的理解。

　　不要期待网站被成千上万的人每天细细研读。事实上90%以上的网站一发布就死亡。因为互联网上有350亿个网页，都在等着用户浏览。用户能记住的网址一般不会超过20个，看一个页面难以等上5秒钟，搜索一个信息少有翻到第四页。何必妄图解决人间一切烦恼呢?做你擅长的就是了!

　　最后问一下：不可替代性是什么?

　　既然世界上已经有那么多同类网站，为什么还要增加一个?

　　动手之前，给个理由，试试能不能说服你自己。

2009年，行为营销或将大行其道。消费者“认识你”并不一定 “购买你”，品牌需要关注真实的消费者行为指标，并协同品牌传播和媒介策划，提高营销效力和效率。
经济的冬天来了。2009年，行为营销或将大行其道，这种营销手段的针对性强并且基于消费者行为，所以营销者可以确定所做的每项工作的投资回报率。美国Brand Keys品牌营销咨询公司总裁Robert Passikoff将之视为2009年营销新趋势之一。他预测：行为将最终战胜态度。更多的营销者将开始意识到，消费者“认识你”并不一定要“买你”，品牌需要确定并且关注真实的消费者行为指标。企业将通过对做出行为的消费者细分群体进行识别，来协同品牌传播和媒介策划，从而进一步提高营销的效力和效率。
下面就介绍两个行为营销的最新招数。
二八法则遭遇挑战
根据传统20/80法则，在一般品牌的销售中，20%的消费者会贡献80%的销量。今天，这一广为人知的二八法则正遭遇挑战。
最近，美国Catalina营销公司与首席营销官理事会携手完成的一项新研究表明，与媒体碎片化的消费方式一样，随着市场上新增品牌和品牌延伸的出现，产品购买方式正在分化。该研究发现仅占消费总人口2.5%的消费者，在一般品牌的销量中，所占比例高达80%。
根据Catalina公司网站的数据，对于金宝汤公司的“即食汤”系列产品而言，2.29%的顾客贡献该品牌销量的80%。而对于Ben & Jerry公司的冰激淋而言，该数据则略高于5%。Catalina公司Morris说，如今，找到决定一个品牌成败的消费者并与之沟通“就像大海捞针”一样，这使得在当今市场中，以精确为导向的市场营销技术变得更具相关性。他还相信，这将迫使许多营销人员重新审查他们接近消费者的方式。“如果你能将媒体的焦点放在这些关键消费者身上，就能使自己的业务得到增长。”他说。
为此，Catalina公司新近推出了一个名为“指针媒体网络”的店内广告新网络，该公司在美国近5万家超市、零售店的收银台安装了彩色打印机，并连接到公司记录着8000万美国消费者最近两年购物数据的大型消费者购物数据库。客户订单一经输入，打印机将根据该客户独特的购物记录，即刻在收据大小的纸张上打印平面广告。这份广告将和本次购物收据一起交给客户。
从效果来看，这种 “定制”广告，有的放矢，最起码可以引起顾客对广告商品的注意，或者在顾客产生兴趣时，吸引他们回到卖场购买另一件商品。
“他们的公司真大！”
我们看到广告进一步从传统媒体，广播媒体向线上媒体转移。广告主线上营销的投放可以即时测量投资回报，如果营销ROI不错，马上可以追加投入。再锁定定向营销就是这样一种性价比高的网络营销方式。下面这个例子让你了解什么是再锁定定向营销。
Robert访问一家健康网站时，出于某种原因他退出了这家网站，当他再度上网，登录hotmail邮箱时，他看到了之前访问过的那家健康网站的广告。后来，他访问自己喜爱的名人博客以及进入当地名录网站搜索酒吧时，同样看到了该网站的广告。
之所以Robert在网上总能看到这家网站的广告，原因就是这种较新的行为营销方法。该健康网站如此频繁的曝光，留给Robert的印象是，“这家公司真大！但他绝对没有意识到，当他访问这些网页时，他是唯一看到这些广告的人。一家公司在顾客心中的印象排名越靠前，他们就越有可能从你那里购买产品。这种再锁定营销技巧以适当的成本让自己想要传递的信息出现在顾客面前，取得了满意的效果。

    市场分析，要强调市场研究的作用，因为没有理性的市场研究，我们就会在竞争中找不到自已的坐标，身在何方，而不自觉，这是相当危险的。
而在以往的调研中，我们常常犯了从数据到数据到误区。我们需要明白，调研的结果，往往仅是客观寻证的手段，在今天，我们需要强调建立在思维分析模型基础上的数据调研的必要性和先进性。
    我们可以肯定的说，一个完整的市场研究，肯定是分析的模型和调研结果的最佳融合，它说明了从方法到数据的顺序。基于这些严谨的分析模型，我们实现了对市场调研的关键点进行有效的锁定，而将数据调研的结果用来填补这一连续思维过程中的空白部分，以帮助我们找到最终的结论。

    我们结合购买决策过程中的品牌漏斗的模型，来阐述两者之间互为因果的关系。

    购买漏斗，是一个经常被使用的模型，它将人的购买决策行为细分为五个相互独立的过程，分别是知晓、熟悉、考虑、购买，到最后的忠诚度。在这里，我们提到的麦肯锡分解问题的方法，其中重要的MECE原则，即相互独立、完全穷尽，这正是一个细分购买行为的绝佳应用例子。

我们来解释这个模型。通过研究我们发现，购买了该品牌产品的人必定知晓该产品，而知晓产品的，未必最终选择购买了该产品，依次类推，在购买行为的各个顺序中，实际存在着类似漏斗层层筛选的效应。从知晓、熟悉、考虑到购买、忠诚，形成了一个按比例转化的内在逻辑。图一中，假设品牌A就是农夫山水，通过调研我们收获以下数据，在所有知道这个品牌的人中，有52%的人对水是很熟悉的，熟悉的人中，又有65%的人考虑过是否买它，最后决定购买的人是其中的59%，另外，买了又买的人，也就是忠诚客户占了所有购买者的39%。通过数学计算，我们很容易就得到了两个重要的数据，知晓者中20%的人会购买，8%的人是忠诚客户群。也就是说，按既定的营销环境，你告知1万名消费者，最终会有2千人会购买这个农夫山水，有800人会持续购买。

    接着来看图二，竞争者出现了，娃哈哈水是主要的竞争对手，我们以娃哈哈水为基准，来分析农夫山泉水与它在竞争中的优劣势，以发现竞争机会。通过比对发现，农夫山泉水最大的不足存在于考虑购买的人中，最后真正实现购买的与基准的娃哈哈水差20%，但是在知晓度、熟悉程度、考虑购买、忠诚度上都要明显高于对手娃哈哈水。。

    找到了问题所在，我们就可以对症下药，提高客户的尝试度，促使他将想法转化成行动，农夫山水最好的方法是开展一些免费品尝活动，另外做一些终端促销，也会收到力杆见影的效果。
  
    理性的营销决策就这样形成了，从购买漏的分析模型中，我们了解到精心设计的模型如何与数据的调研紧密结合，得出强有力的市场研究结论。
  
    通过学习分析方法，我们真正确立的观念是真正懂得市场消费行为背后所蕴藏着的逻辑，而对于各种模型的应用、选择倒是不必束缚，我们需要吸收的是通过这样的思维来分解、考虑营销问题。